14 Secretos de Negociación

Secreto Avanzado de Negociación 1

Bailar con ambos lados del cerebro de tu contrincante

En cualquier proceso de toma de decisión existe tanto un aspecto racional como otro emocional. Es crítico para tus negociaciones que entiendas este hecho y lo empleas a fondo. Es un error fatal pensar que negociamos con nuestros cerebros racionales. La mayoría de las personas tomarán sus decisiones en el plano emocional. ¿Qué necesidades estás satisfaciendo? ¿Con qué miedos estás topando, o ayudando evitar? Para alcanzar el lado emocional de la otra parte, debes usar el lenguaje del dolor y placer, deseo y miedo. Cuando te diriges a su lado racional, debes entender que no prima la lógica, sino la necesidad de quedar bien y no pasar vergüenza. Así, debes alimentar su lado racional con cumplidos sinceros sobre su proceso de pensar y sobre las preguntas que hace. Recuerda, el cerebro racional también está impulsado por necesidades emocionales – la vanidad y la inseguridad.

Secreto Avanzado de Negociación 2

El Poder de las Etiquetas

Las etiquetas que usamos en una negociación controlan el contexto de la misma. Y este contexto determina las expectativas de ambos lados. Estas expectativas marcarán el curso de la negociación. Por eso, un negociador experto también debe saber usar correctamente las etiquetas.

Por ejemplo, imagina que quieres comprar una casa de 500.000 euros donde el actual propietario va a financiar la operación. Sin embargo el vendedor quiere recibir una entrada a cuenta importante. Utilizando adecuadamente las etiquetas, puedes rebajar la cantidad de dinero requerida para cerrar la operación.

Inversor: “Entiendo que necesitas algo de dinero por anticipado (Nota que ya empezamos cambiando el lenguaje. No hablamos de entrada, sino de dinero por anticipado), para asegurar que voy en serio con esta operación (de esta manera hemos fijado una razón para la necesidad de dinero, lo cual establece el contexto mediante lo cual se negociará) y entiendo que podrías sentirte inseguro con este trato (así cambiamos de hablar de dinero a hablar de seguridad, la cual es la verdadera razón detrás de la solicitud de dinero). Ahora, si necesitas una cantidad enorme de dinero como 20 o 30 mil euros, probablemente no vamos a poderlo encajar. Pero a la vez, quiero respetar tu necesidad de sentir cómodo con este punto (otra vez estás definiendo las necesidades del vendedor con tus palabras). ¿Cuál es la cantidad de dinero más pequeña, aunque no sea de todo satisfactorio, que podrías sentir seguro recibiendo?”

Secreto Avanzado de Negociación 3

El principal giro para garantizar un cashflow positivo de un trato cuando el vendedor financia la operación.

Imagina que estás negociando para cerrar un trato con financiación por parte del vendedor, cuando empieza a preguntar por el porcentaje de intereses que vas a pagar. Cualquier discusión sobre “tipos de interés” con el vendedor siempre saldrá a su favor. Por eso, debes usar un lenguaje que introduce un giro en el contexto de la negociación de tal manera que quede claro desde el principio que la operación tiene que salir con un cashflow positivo.

Por ejemplo: El vendedor te acaba de preguntar por el tipo de interés.

“Bueno, no estoy seguro cuanto puede permitirse pagar esta propiedad.”

Fíjate en que se trata de no hablar de lo que estés dispuesto a pagar (lo cual es muy complicado) sino de hablar de las posibilidades de la propiedad en cuestión. De este modo, estás dejando claro implícitamente que el cashflow resultando tiene que ser positivo, por eso es una inversión. Este giro te facilitará bastante en conseguir una cuota mensual de acorde con lo que pueda proporcionar el bien.

Secreto Avanzado de Negociación 4

Crear competición en la negociación

El miedo de perder es el impulsor más importante que pueda empujar a la otra parte a decir que si.

Siempre que puedas en una negociación, debes introducir de manera sutil un poco de escasez y competición en la mezcla. Esto es como introducir levadura en la masa y aumentará sin duda tu margen de beneficio.

Ejemplo 1: Cuando estás comprando un bien.

“Recuérdame de nuevo, ¿cuantas habitaciones tiene la casa? He estado hablando esta semana con tantos vendedores que la verdad es que estoy haciendo un poco de lío en la cabeza.”

Ejemplo 2: Cuando estás contratando a alguien a hacer un trabajo.

“¿Puedo preguntarte algo? Si estuvieras en mi lugar y estuvieras hablando con muchas empresas como la tuya y todas buscan el trabajo, porque elegirías a la tuya?”

Secreto Avanzado de Negociación 5

Cerrando bien el trato. Porque necesitas fricción para firmar.

Muchos inversionistas creen que cualquier fricción en la negociación puede romper el trato. No hay nada más lejos de la verdad. De hecho, la fricción es la tracción que te ayuda a cerrar el trato. Y también es el pegamento que asegura que el trato se respete una vez cerrado.

Necesitas que la otra parte tenga que pelear para aceptar algunas de tus puntos. Del mismo modo, el necesita ver que has sufrido para llegar a un punto de acuerdo. Si no, no sentirá satisfecho con el trato. Si existe fricción, es como andar sobre el hielo. Todo es tan suave, que lo más seguro es que acabes de culo. Así debes ayudar a la otra parte sentir que ha tenido que luchar por llegar a un acuerdo. De este modo una vez firmado, se quedará asi.

Secreto Avanzado de Negociación 6

El Principio de la Inercia

Imagina un embudo gigante. En la parte superior es amplio y abierto con los laterales inclinados hacía abajo. En tu negociación, tu meta debe ser alcanzar desde el principio a acuerdos basados en términos amplios y poco concretos y luego conforme vayas cogiendo inercia, guiarle hacía el fondo del embudo. Conforme avanzáis debe ir incrementando el nivel de detalle y concreción.

La clave es crear movimiento en la dirección que a ti te interesa, da igual que sea muy poco. Una vez puesta en movimiento, resulta 10 veces más fácil dirigirle a la otra parte por tu embudo. Si consigues ponerles en camino hacía tu propuesta, es mucho más fácil mantenerles en yendo en este sentido. Para lograr esta inercia, debes empezar cerrando “a grandes rasgos” el espíritu del acuerdo y luego ir concretando en los puntos más conflictivos.

Por ejemplo, podrías preguntarle al vendedor:

“No se si es posible, señor, pero que te parecería si pudiéramos conseguirle un pago interesante al principio y luego ir pagándote el resto mensualmente en plazos? ¿Es una posibilidad que podemos discutir?”

Date cuenta lo amplio que resulta aquél “si pudiéramos”. Si el vendedor asiente que podría ser posible, entonces poco a poco irás bajando a los detalles concretos. Es como apretar una tuerca girando una y otra vez la llave.

Ejemplo 2: Negociando con un comprador de alquiler con opción a compra.

InversionistaDime, ¿donde dijiste que estás viviendo ahora?

CompradorPues estoy alquilando un piso pequeño en la calle…

Inversionista¿Y por qué quieres dejar un sitio tan agradable? (con cara pungida)

CompradorMi casero va a vender la casa.

Inversionista¿Y que es lo que más de ha atraído de esta casa? (Observa como las preguntas están diseñadas a motivar las ganas de comprar. Esto es una manera de crear inercia).

Secreto Avanzado de Negociación 7

Se generoso con los pagos psicológicos

En casi todas las negociaciones, una parte recibe el mayor beneficio económico mientras la otra recibe el mayor beneficio psicológico. Hay que ir despacio y sin complicar las cosas. Una manera de hacer que “gane” la otra parte es concediéndole todos los beneficios de ser el más listo, articulado y enterado que tu. Mierda, ¡tendrás que conformarte con ganar un pastón! Lo siento, de verás.

Secreto Avanzado de Negociación 8

No seas demasiado listo. Despacio y con buena letra.

Si estuvieras vendiendo algo, no preferirías no tener que temer que la otra parte es más listo que tu, y puede estar tomándote el pelo? Por supuesto que si. Casi cualquier vendedor se sentirá más seguro si dejas que piense que es más agudo y experimentado que tu. Y si el vendedor se siente cómodo, es mil veces más propenso a darte un buen trato. Así que no debas tener todas las respuestas. En lugar de contestar con respuestas sofisticadas y elaboradas, usa un lenguaje llana y un poco de ingenuidad.

Secreto Avanzado de Negociación 9

Siempre que das, asegura que recibas algo a cambio.

Nunca hagas una concesión en una negociación, sin recibir algo a cambio. Da igual el valor de lo que recibas, por pequeño que sea, es crítico para frenar una avalancha de solicitudes de la otra parte. Debe quedar implícitamente claro que cada vez que hagas una concesión vas a esperar recibir algo a cambio. Es tu manera de acostumbrar al otro a que va tener que dar si quiere recibir.

Ejemplo: Has negociado un precio bueno para una propiedad, pero el vendedor insiste en escriturar 30 días antes de lo que tu quieres. Estás dispuesto a aceptarlo, pero sabes que debas recibir algo a cambio para mantener el equilibrio de la “toma-daca”.

Vendedor: “Necesito ir al notario 30 días antes.”
Inversionista: “Puede que sea un problema… (pausa para crear dudas y un poco de fricción). Puede que sea posible, pero si lo hacemos así, voy a necesitar que incluyas las lámparas que están puestas dentro del precio. ¿Te parece justo?” (Las lámparas no son importantes, pero si necesitas recibir algo a cambio para que no siga pidiendo más concesiones.)

Secreto Avanzado de Negociación 10

Disminuye tus concesiones con el tiempo.

En una negociación, una concesión es simplemente cualquier cosa que añades a tu oferta que previamente no habías incluido. Considéralo como añadir una ficha más a a apuesta en una mano de poker. La ficha puede representar más dinero, un tipo de interés mayor o cualquier otra cosa interesante para la otra parte. El patrón de como ofreces tus concesiones habitúa subconscientemente las expectativas de la otra parte. Un negociador inteligente sabe que deben ir disminuyendo en valor para que la otra parte sepa que conforme espere más tiempo menos tendrá que sacar.

Ejemplo: Si estás negociando una venta financiado por el vendedor, y pretendes reducir la entrada que debas dar…

Vendedor: “Necesitaría al menos 40.000 euros por adelantado.”

Inversionista: “Uff… Yo podría, quizás, convencer a mi socio a aceptar 10.000 o 15.000 euros,” (has hecho una concesión de 5.000 euros.) “pero 30 o 40 mil euros es una suma enorme para dar por anticipado.”

Vendedor: “De ninguna manera podría aceptar menos de 30 mil.”

Inversionista: “Yo puedo entender que necesitas comprobar que voy en serio, lo cual explica que quieras una cifra tan grande como 20 o 30 mil euros por anticipado, y quien sabe quizás esto estropea la operación. Mira, quiero ser justo en esto, pero también tengo que poder convencer a mi socio. ¿Qué tal si te diéramos 16 o 17 mil euros por adelantado?” (Observa como la concesión se ha reducido de 5.000 euros a 1.000 euros).

Secreto Avanzado de Negociación 11

Patrones de Negociación Hipnóticos

Quizás sepas ya que existen combinaciones de palabras, debido a su estructura, que funcionan por debajo del nivel consciente para provocar efectos muy poderosos en una negociación. Yo llamo a estas combinaciones “Patrones de Negociación Hipnóticos”. Por ejemplo:

Ejemplo 1: Como seguramente ya sabías…

“Señor Pérez, como seguramente ya sabías, las propiedades en esta zona han estado aumentando su valor alrededor del 10% anualmente.”

Ejemplo 2: Por lo menos no tienes que preocuparte por…

“Bueno Sr. García, se que ahora estás viviendo en Madrid, pero por lo menos no tienes que preocuparte por algún vándalo o ocupa en una ciudad tan tranquila como ésta. Vamos que aquí sería impensable que pasara una desgracia.”

Este patrón impulsa a la otra parte a prestar atención y preocuparse por precisamente lo que le has dicho que no tenía que preocuparse. Es una forma avanzada de construir una frase negativa.

Ejemplo 3: Obviamente…

“Obviamente, Sr. Hernández, necesitamos establecer que ocurre en el caso de que no llegaras a acabar el trabajo en plazo.”

Esto es una de mis favoritos. Cuando oigas la palabra que empieza por “o” en una negociación, ¡puedes estar seguro que lo que viene después no es nada óbvio!

Secreto Avanzado de Negociación 12

Usa el poder de la imaginación para fabricar instantáneamente dinero.

En la próxima negociación que tengas, piensa sobre como puedes guiar la imaginación de la otra parte hacia un trato mejor para ti. Aquí hay dos ejemplos rápidos:

Ejemplo 1: Tu eres el vendedor.

“Imagina que encontraras la casa perfecta. O sea que fuese exactamente lo que buscabas, pero requería una entrada mayor de lo previsto. ¿Debería siquiera mencionarte esta casa (observa el embudo) o debería dejarlo y seguir enseñándola a otros?

Ejemplo 2: Estás trabajando con un vendedor.

“Acaba de ocurrirme algo. ¿Si un agente viniese y se comprometiera a venderte la casa en 30 días y supieras que era cierto, y además podrían conseguirte prácticamente el total de lo que estás pidiendo, estarías dispuesto a hablar, no?

Secreto Avanzado de Negociación 13

Intercambiar los papeles

Otra manera tangible de usar la imaginación de tu contrincante a tu favor para facilitar un trato es usar otra táctica hipnótica. Empieza la frase con “Imagina que estuvieras en mi lugar…”

Aquí hay algunos ejemplos:

Ejemplo 1: Con un vendedor.

“¿Si fueras un inversionista como yo, que está mirando varias casas a la semana, que pienses que seria necesario para hacer que este trato fuese el mejor que vería esta semana?”

Ejemplo 2: Con un agente de inmobiliario.

“Si fueras un inversionista como yo, y estuvieras mirando varias casas a la semana para comprar (ves como implícitamente estás diciendo que estás viendo varias casas todas las semanas), que necesitarías para que esta casa fuese más interesante que las demás?” (Así introducimos un pequeño dosis de miedo para motivar al agente a no perder.)

Ejemplo 3: Con un comprador que es reticente a darte una señal para dejar de enseñar la propiedad.

“Imagina que estuvieras en mi lugar y alguien que acabas de conocer te dijera que están encantados con la casa y que lo quieren comprar, pero no estén dispuestos a dar una señal para guardárselo. ¿Se lo guardarías tal cual o seguirías enseñándolo a otra familia que también está interesada?”

Secreto Avanzado de Negociación 14

Usar marcadores de negociación.

Los marcadores de negociación son maneras no verbales que ejercen influencia sobre la otra parte. Se trata de enganchar una pista no verbal junto con tus palabras. Puedes usar un gesto, un tono de voz o una expresión como un “marcador de negociación.” El truco está en practicar algunos marcadores previamente para poderlos usar con efectividad y naturalidad durante la conversación.

Ejemplo 1: Puedes usar un marcador auditivo como bajar la voz, para empujar a la otra parte a bajar su precio.

“Dime, Sr. González, ¿que esperabas (ahora bajas la voz) realmente recibir por tu propiedad?”

Ejemplo 2: Puedes usar un gesto como marcador para subconscientemente “etiquetarte” como un buen inversionista frente a los demás por allí que son “malos”.

“Pues, Sr. Serrano, suena que algunos de los compradores (señalando hacía afuera) con quienes hayas hablado no han sido muy sinceros contigo. Pero pienso, si estás abierto a ello, que vas a poder encontrar un comprador en quien puedes confiar y sentirte bien vendiéndolo tu casa (gesticulando hacía ti mismo mientras lo digas).

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David Finkel fue atleta de nivel olímpico que pasó del deporte al negocio y las inversiones inmobiliarias. Multimillonario, David se ha convertido en uno de los educadores financieros más importantes de Estados Unidos. Su libros han estado en las listas de “best-sellers” del Wall Street Journal y la revista Business Week. David ha publicado más de 40 libros incluyendo los éxitos mundiales “Real Estate Fast-Track” y “Maui Millionaires”.

Para información en inglés de David Finkel, visita “Los Millonarios de Maui”.

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