Tácticas de Negociación

En toda negociación se pueden diferenciar tres planos:

• El plano político: el conjunto de objetivos o finalidades planteados a nivel de Consejo de Administración de una empresa etc.
• El plano global o estrategia: busca la ordenación global de los medios disponibles para conseguir esos objetivos, siendo competencia del Director General.
• El plano táctico: que se ocupa de las acciones concretas ejecutadas sobre el terreno por los negociadores.

A negociar se aprende, fundamentalmente, negociando. Para adquirir el dominio de la teoría y técnicas de negociación hay que participar en negociaciones concretas.

En ningún caso se puede negociar satisfactoriamente sin un plan preestablecido y sin una táctica ya empleada con éxito anteriormente. Por ello conviene conocer los diferentes modelos de comportamiento en la negociación.

No existen tácticas buenas si la estrategia no lo es. Sin embargo conviene conocer algunas de las más usuales.

LAS TÁCTICAS MÁS USUALES

Gran Muralla:

Esta táctica consiste en ser inflexible y no ceder. Básicamente se caracteriza por desgastar al oponente indicando que no hay otra alternativa posible a la que planteamos. Hay que utilizarla con precaución y valorando muy bien el poder del oponente.

Asalto Directo:

Táctica diseñada para presionar e impresionar al contrario. Se utiliza con argumentos poderosos y contrastados con el fin de producir en el adversario intimidación y inseguridad. Lo que se pretende es debilitar o desorientar al contrario. Pero hay que utilizarla sin ofender, humillar o mortificar.

El receso:

Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento de tiempo corto para reconsiderar algunos aspectos de la negociación. Tiene dos ventajas claras. La primera es que, si observamos que el ritmo del proceso no es favorable, al pedir un aplazamiento conseguimos romperlo. La segunda es que nos permite valorar y reconsiderar nuestros argumentos.

Señuelo falaz:

Consiste en atraer o despistar al oponente con argumentos falsos para persuadirle e influirle a fin de que ceda a nuestras pretensiones. Para utilizar esta táctica hay que ser experto en negociar y disimular muy bien el lenguaje no verbal, para que no nos delate.

El “salchichón”:

Se trata de conseguir concesiones gradualmente de modo subrepticio, poco a poco. No olvidemos que la otra parte también conoce esta táctica.

La Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN):

Los límites de una negociación, establecidos como máximos y mínimos, no nos permiten juzgarla con objetividad. Por ello es aconsejable tener previsto un límite mínimo cuyo desbordamiento sea de tal manera favorable que nos resulte de interés. Si tenemos una oferta real para negociar quien quiera negociar con nosotros tendrá que mejorarla

También es importante tener previsto desde el comienzo cual es la alternativa a una solución negociada. Si no llegamos a un acuerdo debemos tener claro a que atenernos.

• ¿Cuales son los costes propios y para el oponente?
• ¿Quien tiene más que perder?
• ¿Cual es la frontera mínima aceptable?

El “duro” y el “amable”:

Se requieren que en la negociación existan dos miembros en la parte que la aplica. Uno de ellos hace el papel de “duro”, mientras que el otro hace el papel de “amable”. Para el oponente, el amable es más simpático y le resultará más difícil contradecirlo cuando no esté de acuerdo con él. Esto se suele llamar “poli bueno” / “poli malo” por la frecuencia que se utiliza en las series policiacas en la televisión.

A veces, el bueno y el malo son la misma persona, según la fase de la negociación.
Otras veces el malo puede ser una tercera persona: una norma, un jefe, un presupuesto…

La mejor medida contra ésta táctica es un simple proceso mental: Piense que el buen chico no es tan bueno, que está en el mismo puesto que el chico malo, que no tiene que resolver sus problemas, que sus problemas son probablemente ficticios. Utilice también Ud. esta táctica.

Generar el deseo de comprar y/o vender una cosa:

Esta táctica se utiliza al inicio de la transacción. Por ejemplo, muchos bancos utilizan esta táctica en sus anuncios de supercuentas, ofrecen unos altos intereses que luego no son tantos si tenemos en cuenta las comisiones, gastos… En cualquier caso ya se ha generado en Ud. el deseo de abrir una supercuenta.

La táctica de la autoridad limitada:

Consiste en un negociador que sólo puede aceptar un acuerdo si se lo aprueba aquella persona, grupo o entidad a la que representa. Ante ella, no ceda para nada. Desconfíe cuando se lo digan. Dé un plazo y no llegue a un acuerdo si esa persona no aparece.
Para evitar su uso procure conocer, antes de iniciar una negociación, qué autoridad tiene su oponente. Trate de negociar con quien la tiene. Si su autoridad es mínima limite también la suya. Exija negociar sólo con quien tiene autoridad suficiente.

Las reacciones emocionales:

Un malestar controlado puede ser una forma efectiva de hacer ver a su oponente que ha llegado demasiado lejos, que se ha pasado de la raya y que tiene que parar.

Contra las reacciones emocionales del oponente permanezca tranquilo, deje que se desahogue, pues, generalmente, en esta situación dará mucha información. Frente a las demostraciones de mal humor controlado de su oponente no se intimide y deje claro que no se deja impresionar.

ALGUNAS OBSERVACIONES FINALES

Negociar no es difícil y no requiere un alto nivel de inteligencia, elegancia o templanza. No es algo que sólo pueden hacer personas excepcionales.

Muchos principios de la negociación pueden ser enseñados y aprendidos.

El resultado de la negociación depende en gran medida de la preparación de los negociadores.

Continuar con la Negociación Internacional.